{"id":85605,"date":"2020-09-21T11:37:13","date_gmt":"2020-09-21T18:37:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/?p=85605"},"modified":"2020-09-21T11:37:14","modified_gmt":"2020-09-21T18:37:14","slug":"el-efecto-decoy-o-como-las-marcas-manipulan-tu-mente-para-que-compres-lo-que-ellas-quieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/85605\/el-efecto-decoy-o-como-las-marcas-manipulan-tu-mente-para-que-compres-lo-que-ellas-quieren.html","title":{"rendered":"El efecto Decoy, o c\u00f3mo las marcas manipulan tu mente para que compres lo que ellas quieren"},"content":{"rendered":"

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\u00bfPor qu\u00e9 compramos lo que compramos?<\/strong> Es una pregunta que la mercadotecnia lleva tratando de responder desde que el consumo se convirti\u00f3 en el motor de la econom\u00eda. Tras una decisi\u00f3n tan trivial como una caja de cereales frente a otra subyacen infinidad de motivaciones. Desde los sesgos personales (nos gusta m\u00e1s un color que otro) hasta elementos \u00a0materiales, como el precio. Pasando por un peque\u00f1o ardid que las marcas se reservan para s\u00ed mismas.<\/p>\n

El efecto Decoy.<\/strong><\/p>\n

El dilema. Lo ilustra este magn\u00edfico art\u00edculo\u00a0de The Conversation<\/a>. Imagina que quieres comprar una batidora. Tienes dos opciones: la primera, m\u00e1s barata (89\u20ac), ofrece hasta cinco accesorios y 900W de potencia. La segunda, m\u00e1s cara (149\u20ac), incluye doce piezas distintas y 1.200W de potencia. Es posible que sintamos la tentaci\u00f3n de acudir a la m\u00e1s simple y econ\u00f3mica. La segunda, al fin y al cabo, s\u00f3lo es un 35% m\u00e1s potente, pero un 70% m\u00e1s cara. Las cuentas no se resuelven en su favor.<\/p>\n

<\/div>\n

Los se\u00f1uelos. Ahora imagina que quieres\u00a0vender\u00a0<\/em>una batidora. Y quieres que tus potenciales clientes opten por la versi\u00f3n m\u00e1s cara (y m\u00e1s rentable para tu balance de cuentas). \u00bfQu\u00e9 haces? Introduces un se\u00f1uelo (\u00abdecoy\u00bb en ingl\u00e9s), una gama media\u00a0que sesgue<\/a>\u00a0la mente del consumidor para decantar su decisi\u00f3n final en favor del producto m\u00e1s grande y exigente. Bienvenido a la batidora de 1.000W y nueve accesorios por 125\u20ac.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 sucede?<\/strong> Que por 36\u20ac m\u00e1s tienes casi el doble de piezas, pero por s\u00f3lo 24\u20ac llegas a la gama m\u00e1s alta. Los saltos de precio cada vez son menores, pero desbloquean m\u00e1s ventajas.\u00a0Una ganga<\/em>\u00a0en comparaci\u00f3n.<\/p>\n

Los porqu\u00e9s.<\/strong> El efecto Decoy lleva d\u00e9cadas moldeando nuestras compras. Fue planteado por primera vez en\u00a0este trabajo<\/a>\u00a0de 1981, y desde entonces se cuenta entre las herramientas m\u00e1s utilizadas por las marcas para condicionar las elecciones de los consumidores. En su d\u00eda, la teor\u00eda arramblaba con buena parte del conocimiento convencional sobre las decisiones de compra de las personas, aquella\u00a0que suger\u00eda<\/a>\u00a0que la introducci\u00f3n de nuevas gamas y productos detra\u00eda de compradores a los ya existentes, apuntalaba su competencia.<\/p>\n

Prestigio, psicolog\u00eda.<\/strong> No era as\u00ed. Nuestra mente funciona en buena medida por comparativa. Es lo que un economista del comportamiento\u00a0defini\u00f3<\/a>\u00a0como \u00abla importancia de las alternativas irrelevantes\u00bb. Nuestro cerebro simplifica al m\u00e1ximo el criterio de compra: qu\u00e9 ofrece m\u00e1s por menos. La opci\u00f3n barata suele imponerse cuando se trata de una elecci\u00f3n binaria, pero pierde atractivo cuando se introducen matices, gamas intermedias (tanto en precio como en servicios) que hacen m\u00e1s atractiva la opci\u00f3n cara.<\/p>\n

Los se\u00f1uelos introducen\u00a0un escal\u00f3n<\/em>\u00a0entre la opci\u00f3n m\u00e1s simple y la m\u00e1s compleja (barata y cara), las aproximan<\/strong>. Hacen que la distancia que las separa parezca menor, y decantan la balanza en favor de las m\u00e1s caras. En la mayor\u00eda de las ocasiones, la opci\u00f3n intermedia ser\u00e1 (por poner un ejemplo) 1\u20ac m\u00e1s cara que la\u00a0baja<\/em>, pero s\u00f3lo 0,4\u20ac m\u00e1s barata que la\u00a0alta<\/em>. No quieres el producto m\u00e1s simple, pero tampoco te quieres quedar con uno intermedio que ofrece menos por m\u00e1s.<\/p>\n

Asimetr\u00eda.<\/strong> Este proceso\u00a0se conoce<\/a>\u00a0como \u00abdominancia asim\u00e9trica\u00bb, y opera no s\u00f3lo cada vez que acudimos al supermercado, sino en otros aspectos cotidianos,\u00a0como las entrevistas<\/a>\u00a0de trabajo (de cara al empleador). En muchos sentidos, el efecto Decoy es irracional y\u00a0nos conduce<\/a>\u00a0a gastar m\u00e1s de lo que necesitamos. Puede que no necesitemos 30ml m\u00e1s de nuestro refresco favorito, \u00bfpero qu\u00e9 hacer si por menos dinero obtienes cada vez m\u00e1s? En especial cuando\u00a0un patito feo<\/a>, una opci\u00f3n intermedia y poco atractiva, realza la belleza del producto m\u00e1s caro.<\/p>\n

Los precios.<\/strong> Las t\u00e9cnicas manipulativas para determinar una compra u otra van m\u00e1s all\u00e1 de los se\u00f1uelos, y operan directamente sobre la forma de los precios. Como vimos\u00a0en su momento<\/a>, las marcas cuentan con reglas firmes sobre el redondeo, la reducci\u00f3n de los d\u00edgitos a la izquierda del precio e incluso el tama\u00f1o de la tipograf\u00eda (realzar el \u00ab3\u00bb frente al \u00ab,99\u00bb) para que nuestro cerebro se sienta atra\u00eddo por unas ofertas y no por otras. Un incentivo visual tan sencillo como efectivo.<\/p>\n

Fuente:\u00a0<\/strong>@magnet.xakata.com<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00bfPor qu\u00e9 compramos lo que compramos? Es una pregunta que la mercadotecnia lleva tratando de responder desde que el consumo se convirti\u00f3 en el motor de la econom\u00eda. Tras una decisi\u00f3n tan trivial como una caja de cereales frente a otra subyacen infinidad de motivaciones. Desde los sesgos personales (nos gusta m\u00e1s un color que otro) hasta elementos \u00a0materiales, como el precio. Pasando por un peque\u00f1o ardid que las marcas…<\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":85606,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[3692,25770,18],"tags":[957,16207,19253,18427,203],"views":151,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/85605"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/users\/10"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=85605"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/85605\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media\/85606"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=85605"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=85605"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.feeling.com.mx\/site\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=85605"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}